Kuvassa Marja Blom Nesteeltä
Referenssit

NESTE OYJ

Neste on ollut yhteistyössä Bernerin kanssa 1990-luvulta lähtien, kun Neste haki laboratoriolaitekumppania tarpeisiinsa. Laiteyhteistyö tiivistyi Bernerin myynnin ja huollon osalta 2000-luvulla. Laitekapasiteetti on kasvanut valtavasti ja Berneriltä on tullut lisää laitteita Nesteelle.

Laiteasiantuntijana Nesteen Porvoon tuotantolaitoksista työskentelevällä Marja Blomilla on yli 20 vuoden työura Nesteen palveluksessa, josta noin 10 vuotta laiteryhmässä. Hänen vastuualueeseensa kuuluu menetelmien ylläpito, laitehankinta ja laitteiden käytöönotto.

Mikä ratkaisi Bernerin valinnan laitekumppaniksi?

Tärkeimmät seikat ovat laitteiden saatavuus, laitteen ylläpito ja huolto. Myös myynnin kanssa tehty yhteistyö laitteen hankinnan jälkeen tulee olla tiivistä. Menetelmät, joita on tarvittu, ovat löytyneet Berneriltä hankituista laitteista.

Myyjän ohjelmistotuntemus ja laiteosaaminen ovat myös useassa tapauksessa ratkaisseet laitekumppanin valinnan. Myyjän tulee osata käyttää laitetta koulutustilanteessa, jotta asiakas saa koulutuksesta parhaan hyödyn.

Mitä Neste toivoo yhteistyökumppanilta?

Huolto ja nopea palvelu ovat erityisasemassa, kun Neste hakee laitekumppania.

Nesteellä on käytössä kutakin laitetta useampia kappaleita ja töitä tehdään myös vuorossa. Keskuslaboratorio on jakautunut useampaan osaan ja käyttäjiä on 50-60.

“Näytevirran ollessa iso laitteiden käyttö kävisi työlääksi, jos tulisi hallita monta eri ohjelmistoa samasta menetelmästä” toteaa Marja.

Hyvä, toimivaksi todettu laite helpottaa työskentelyä ja vaihtuvuutta ei tarvita. Toimittajan vaihtaminen ei ole tarpeen, kun ei ole ollut mitään ongelmia.

Myyjän tulee olla aktiivinen ja pitää Neste ajan tasalla mahdollisista tulevista laitepäivityksistä ja uutuuksista. Tämän takia asiakkaan liiketoiminnan tunteminen on erityisen tärkeää. Yli kymmenen vuoden yhteistyö Bernerin Heikki Suortin kanssa on luonut kiinteä ja sujuvan yhteyden, jolloin kynnys pyytää apua ongelmatilanteissa on madaltunut.

Mitä kumppanuudesta on opittu?

Palvelun taso on pysynyt hyvänä, mahdollisesti jopa parantunut.

Hyvä myyjä auttaa asiakasta myös laitteen tilausprosessissa tapahtuneissa, omissa virheissä.

Marja Blom, Neste Oyj

Kun tulee tarve saada uusi laite jotakin tiettyä tutkittavaa näytettä varten, Marja ottaa suoraan yhteyttä laitetoimittajiin ja saa heiltä tarvitsemansa tiedon. Myyjä on paremmin tietoinen laitemahdollisuuksista ja Marja saa nopeammin vastauksen.

Heikki osaa kertoa etukäteen tulevista uutuuksista, kun hankinta olisi ajankohtainen. Silloin ei tule hankittua kohta vanhentuvaa laitetta tai ohjelmistoa.

Marja Blom, Neste Oyj

Mitä toiveita Nesteellä on Bernerille?

Yksittäisen myyjän persoona merkitsee myös paljon hankkijaosapuolelle. Innostunut ja omaa alansa hallitseva myyjä saa myös asiakkaan luottamuksen. “Olemme yhdessä Joonas Jernbergin kanssa parannelleet ja muokanneet VTT:lle hankittuja laitteita” kertoo Matti. Myyjän ja asiakkaan suhde muuttuu parhaimmillaan yhteistyöksi, josta kumpikin osapuoli hyötyy.

“Myös laitteiden laatu korostuu, sillä huonosti toimivien laitteiden kanssa emme olisi jatkaneet” toteaa Matti. Eri valmistajien laitteet toimivat melko samalla tavalla ja myös laitteiden hinnat ovat kilpaillulla alalla usein likimain samat, mutta kaikki muu riippuu toimittajasta. Laitekoulutusten, sovellusten, varaosien ja huoltojen hinnoissa on sen sijaan hyvinkin suuria eroja riippuen laitetoimittajan painotuksista.

Laitteen hinta ei ole välttämättä merkittävin tekijä, vaan se mitä käyttäjien kouluttaminen ja laitteen käyttöön ja huoltoon liittyvät asiat kuten varaosat maksavat. “Tärkeää on, että myyjä tuntee myymänsä laitteen ja sen ohjelmiston hyvin. Laitteen ei myöskään tarvitse olla alansa paras, vaan sen tulee olla hyvin toimiva ja sitä pitää osata käyttää”, sanoo Matti Reinikainen.

Myös kohtuuhintainen laitekoulutus on tärkeässä asemassa. Berner on pystynyt tarjoamaan laitteen jo asennuksen yhteydessä useamman päivän koulutuksen niin, että laitetta on päästy käyttämään ja saatu tarvittavaa tukea heti. Myös ylimääräiset koulutukset on järjestetty sopivan kokoiselle ryhmälle, ei vain yksittäisille käyttäjille ja tähän käytäntöön VTT on ollut tyytyväinen.

Miten VTT on hyötynyt kumppanuudesta Bernerin kanssa?

Laitteet ovat toimineet hyvin ja ohjelmistot ovat pysyneet samoina eikä niihin liittyville lisäkoulutuksille ei ole ollut tarvetta. Tämä on suuri etu, sillä uusien ohjelmistojen tai niiden päivitysten opetteleminen vie aikaa muulta tekemiseltä kun laitteita on useampia.

Shimadzu osoittautunut teknisesti kilpailukykyiseksi eikä esimerkiksi massaselektiivisten detektorien herkkyys ole ollut ainakaan heikompi kuin kilpailijoilla. Maailmalla ei vielä kovin hyvin tunnettu, ensimmäisenä Shimadzulta markkinoille tullut Barrier Ionization Detector (BID), on monipuolisuudessaan ollut erittäin hyvä laite VTT:n tarpeisiin.

VTT tekee mielellään yhteistyötä laitetoimittajien kanssa toimimalla laitereferenssinä potentiaalisille asiakkaille. “Kerromme mikä on toiminut ja myös missä on ollut ongelmia. Ei ole kenenkään etu, että laitteen ostajalle myydään väärä laite.” toteaa Matti. Suomen markkinan ollessa melko pieni, huonot kokemukset leviävät ja maine saa kolauksen.

Matti on ollut tyytyväinen Shimadzun laitteisiin, niiden laatuun ja maahantuojan palvelutasoon. Kun laite on saatu asennettua ja on käytössä, niin ongelmatilanteissa on tärkeää saada nopea yhteys myyjään avun saamiseksi. Lisäksi tieto siitä, että myyjältä saa varmasti ammattitaitoista tukea lisää tyytyväisyyttä.

Mitä VTT toivoo yhteistyökumppanilta?

VTT toivoo laitetoimittajien tuovan esiin oman osaamisensa. Nopeat vastauksen yhteydenottoihin ja rehelliset vastaukset kysymyksiin, jotka eivät ole kenties ihan omaa osaamisaluetta. “Tällä alalla tehtävä kauppa on niin teknistä, että se vaatii myyjältä alalle sopivaa koulutustaustaa” toteaa Matti.

Myyjän olisi hyvä olla itsekin aktiivinen ja tarjota tuotteita ostajalle, vaikkei tarjouspyyntöä ole vielä tehtykään. Pelkän laitekaupan sijaan VTT toivoo saavansa ratkaisun kulloiseenkin ongelmaan. Matin kokemuksen mukaan laitetoimittajien ulkoistetut myyjät eivät aina pysty tarjoamaan yhtä tehokkaasti osaamistaan ja palveluitaan kuin toimijan palkkalistoilla olevat, eikä hän pidä alan tätä suuntausta positiivisena.


NESTE OYJ

Neste (NESTE, Nasdaq Helsinki) kehittää vastuullisia ratkaisuja liikenteen, yritysten ja kuluttajien tarpeisiin. Autamme asiakkaitamme pienentämään ilmastopäästöjä monipuolisella uusiutuvien tuotteiden valikoimalla. Olemme maailman suurin jätteistä ja tähteistä jalostetun uusiutuvan dieselin tuottaja ja tuomme uusiutuvia ratkaisuja myös lento- ja muoviteollisuuteen. Olemme myös teknologinen edelläkävijä korkealaatuisten öljytuotteiden jalostajana. Haluamme olla luotettava kumppani, jonka osaamista, tutkimustyötä ja vastuullisia toimintatapoja arvostetaan laajasti. Vuonna 2018 Nesteen liikevaihto oli 14,9 miljardia euroa. Vuonna 2019 sijoituimme kolmanneksi maailman 100 vastuullisimman yrityksen Global 100 -listalla.

neste.com